2010 Mai » e-Commerce Blog | dbu Unternehmensberatung GmbH, Karlsruhe

Archiv für Mai 2010

Think small – Wie „etablierte“ Versandhändler Multichannel Marketing nutzen können

Donnerstag, 27. Mai 2010

Im ersten Teil unserer Mini-Blogserie über die Herausforderungen des Multichannel Marketings für Versandhändler schrieben wir bereits über die Gründe für den Rückgang der immer größeren Auflage und stärkeren Seitenzahlen z.B. bei Katalogen.

Im heutigen Teil widmen wir uns der Problemlösung für Versandhändler. Inspirierende Impulse erhielten wir dabei von Kevin Hillstrom, Chef des Beratungsunternehmens MineThatData. Hillstrom gab während der ECOM-Konferenz am 27. und 28. April 2010 in Berlin fünf Tipps für kleine Zahlen im Versandhandel.

Prüfen Sie den „Mehrumsatz“ Ihres Onlineshops, indem Sie mehrere Kontrollgruppen mit nicht mehr als 2-3 Prozent der Kunden bilden und diese über den Zeitraum von einem Jahr über verschiedene Werbekanäle bzw. Kombinationen von Werbekanälen ansprechen.
Schaffen Sie spezielle Strategien für jeden einzelnen Marketingkanal. Reagieren Sie anders auf Kunden, die nach Katalogzusendung per Telefon bestellen als bei Kunden, die nach der Zusendung online bestellen.
Fischen Sie „Schnäppchen-Jäger“ aus Ihrem Kundenstamm und erstellen Sie ein eigenes Konzept für diese Kundengruppe, damit nicht alle Kunden auf die nächsten Rabatte warten.
Besonders in den ersten drei Monaten bedarf der Neukunde besonderer Betreuung, um „am Ball“ zu bleiben. Entwickeln Sie daher ein separates Konzept für Ihre Neukunden.
Wenn Sie Geld bei teuren Werbewegen wie Katalogen einsparen, können Sie die Einsparungen direkt re-investieren, z.B. in lukrative neue Vertriebskanäle und neue Techniken.

Über weitere Tipps und Tricks der „kleinen Schritte und kleinen Zahlen“ freuen wir uns jederzeit. Schreiben Sie uns einfach eine Mail oder schicken Sie uns einen Kommentar.

Tags: Kundenbindung, Marketing, Multichannel, Versand

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Online-Shops ohne Mehrwert gegenüber Katalogen

Dienstag, 25. Mai 2010

Die „Funktionsvielfalt in e-Shops wirkt verkaufsfördernd“. Was viele Shop-Betreiber bisher schon vermuteten oder zumindest hofften, wurde durch eine Ende April 2010 veröffentlichte Studie der novomind AG gestützt. Durch rasant gestiegene technische Möglichkeiten stünden heute nicht mehr nur großen Online-Shops, sondern auch immer mehr kleineren Online-Plattformen hervorragende verkaufsfördernde Möglichkeiten zur Verfügung.

„Die technischen Möglichkeiten haben seit den Anfängen des E-Commerce in den 1990ern einen rasanten Sprung hingelegt. Eine detailgetreue Produktdarstellung und aufwändige Beratungsfunktionen stellen eine neue Dimension im E-Commerce dar“, schreibt Peter Wiedekamm, Technischer Vorstand der novomind AG. Sein Unternehmen befragte im November 2009 rund 200 Verantwortliche von Online-Shops und untersuchte exemplarisch 18 deutschsprachige e-Shops, deren Shopsystem innerhalb der letzten zwölf Monate neu aufgesetzt wurden.

Als besonders vertriebsunterstützende Werkzeuge ermittelte novomind dabei die Kaufberatung per Video, erweiterte Filterfunktionen bei der Suche sowie Web 2.0-Elemente.

Doch was bringen Ihnen die besten und innovativsten Videos, Filterfunktionen und Web 2.0-Elemente, wenn Sie darüber hinaus den Kundendialog weiterhin ignorieren? Ein spezieller Suchfilter oder eine tolle 3D-Ansicht mögen die potentiellen Kunden in der ersten Minute begeistern, aber einen echten Mehrwert bieten 3D-Bilder und Suchfilter noch nicht.

Eine ausführliche Kaufberatung, die auf sinnvollen Auswahlkriterien basiert, sowie ein umfassender Service vor und während und nach dem Kauf sowie sinnvoll und effektiv eingesetzte Web 2.0-Elemente, die die Kommunikation mit dem Kunden nachhaltig fördern (z.B. Fanseite bei Facebook) bieten für den Kunden auch in Zukunft einen größeren Mehrwert als die x-te Perfektionierung der Produktabbildung.

Achten Sie beim Kauf in e-Shops vermehrt auf die Funktionsvielfalt oder ist Ihnen ein umfassender Kundenservice wichtiger? Wir freuen uns auf Ihre Meinungen.

Tags: Kundenbindung, Marketing, Multichannel

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“Es gibt für alles eine App”

Freitag, 21. Mai 2010

Die neueste Werbung für Apples’ iPhone zeigt wieder einmal die erstaunlichen Möglichkeiten eines Smartphones. Auf dem Weg zum Flughafen wird der Stau dank ADAC-App umfahren, mit der Lufthansa-App wird ohne Schlangestehen am Flughafen eingecheckt und der Lieblingsfilm für die Kinder ist natürlich auch dabei. Doch stellen Apps dabei einen neuen Absatzmarkt dar?

Dieser Frage ging das Marktforschungsinstitut IFAK mit einer Umfrage im April 2010 nach. Hintergrund der Umfrage ist die nahezu Verdopplung der Kampagnen auf mobilen Endgeräten im vergangenen Jahr. Die Ergebnisse lesen sich in der Pressemitteilung wie folgt:

„Für das Mobiltelefon optimierte mobile Webseiten und Apps sind hervorragend als Marketing- und Kommunikationstools geeignet. Aber auch hier gibt es Abstufungen…“

Die befragten Mobile Marketing Experten bescheinigen vor allem Mobile Payment (86 Prozent), Couponing (83 Prozent) sowie mobilen Anwendungen zum Preisvergleich (81 Prozent) eine „hervorragende bis gute Eignung für den mobilen Mark“.

Also noch nicht vollends ausgereift sehen die Mobile Marketing Experten dagegen die Produktvermarktung – und auf die kommt es letztendlich ja an. Lediglich etwas weniger als die Hälfte der Befragten sieht derzeit „hervorragende bis gute Erfolgsaussichten für Werbung im mobilen Web“. Noch schlechter sehen die Umfrageergebnisse für eine erfolgreiche Markeninszenierung aus (33 Prozent).

Zwar sind sich die Experten einig, dass die Erfolgsaussichten in den kommenden Jahren weiter steigen werden, die Frage ist lediglich, wie sich die Erfolge auf den Umsatz auswirken werden. Denn am Ende des Tages zählt nicht nur der Traffic, der über eine App oder mobile Webseite erzielt wurde, sondern die Conversion Rate und damit der Wandel vom Besucher zum Kunden.

Welche Erfahren haben Sie mit Apps für iPhone, Blackberry oder Android als Kunde oder Verkäufer gemacht? Wir freuen uns auf Ihre Antworten.

Tags: iPhone, Kommunikation, Kundenbindung, Marketing, Multichannel, Studie

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Wenn der Kunde mehr erwartet

Mittwoch, 19. Mai 2010

Der stärkste Kontrast zu günstigen Online-Shops, in denen wir schnell (und günstig) im Internet einkaufen, sind die guten alten “Tante Emma”-Läden. Die Scheibe Wurst auf die Hand, die Frage der Verkäuferin nach den Kindern – viele von uns haben noch ganz besondere Erinnerungen an den kleinen Kaufmannsladen um’s Eck.

Was machte den Tante-Emma-Laden so interessant und reizvoll? Und hätte Tante Emma heute im Internet eine Chance? Im Folgenden finden Sie einige Überlegungen zum „Einkaufserlebnis im Tante Emma-Laden“:

Die Auswahl bei Tante Emma ist begrenzt
Tante Emma bietet mit persönlicher Ansprache ein tolles i-Tüpfchelchen
Tante Emma erinnert sich an den Kunden, wenn er wiederkommt
Der Tante Emma-Laden ist regional und nah
Bei Tante Emma stimmen Produkt und Service, dadurch entwickeln Kunden eine persönliche Bindung

Kundenbindung ist für Tante Emma keine Aktion, kein einstudiertes Programm, sondern eine Lebenseinstellung: Dem Kunden das Gefühl zu geben, “gut aufgehoben zu sein”. Doch wollen Kunden heutzutage – und vor allem im Internet – dieses Gefühl überhaupt noch erleben? Schließlich haben sich die Zeiten und die Bedürfnisse der Menschen geändert. Ist die Beratung á la Tante Emma noch wichtig, oder kommt es nur auf den Preis an („Geiz ist geil!“)? Landet und kauft der Kunde nur noch dort, wo er sein Wunschprodukt am günstigsten findet?

Aus diesen Gedanken entwickelt sich die Frage, welchen Mehrwert Kundenbindungs-Maßnahmen für den Kunden tatsächlich bieten. Gleichzeitig wollen wir herausfinden, wie sich die Prinzipien und die Philosophie der Tante-Emma-Läden (kennt jeden Kunden persönlich, kennt mehr als nur “Stammdaten”, erweitert das Sortiment nach individuellem Bedarf) auf die heutige Zeit übertragen lassen.

Unsere These:

Individual Marketing im Online-Handel bedeutet, die Philosophie der Tante Emma-Läden im Netz umzusetzen, um Kunden einen zusätzlichen Nutzen zu bieten!

Welche Prinzipien sind heute noch zeitgemäß und wie lassen sich diese auf die virtuelle Ladentheke übertragen?
Welche Chancen, welche Hindernissen sehen Sie in der Realisierung?

Bitte antworten Sie hier in Form eines Kommentars oder nutzen Sie unser Kontaktformular, wenn Sie die Antworten direkt an uns senden möchten.

Tags: Kommunikation, Kundenbindung, Multichannel

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Think small (Teil 1)

Dienstag, 18. Mai 2010

Immer höher, immer größer und immer besser – das ist nicht nur die Intention der Technik, sondern oft auch des Marketings. Angeregt durch einen Newsletter-Artikel von www.versandhausberater.de geht es uns heute um die Frage, wie der Versandhandel mit kleinen Schritten durchaus erfolgreicher werden kann.

Mit Sieben-Meilen-Stiefeln schritten die großen und mittelgroßen Versandhäuser in den vergangenen Jahren voran. Jedes halbe Jahr erschien ein neuer über hundert Seiten starker Katalog, immer passend zur Saison. Ob Otto, Neckermann oder diverse andere Modehäuser – der Briefkasten konnte schnell vollständig mit dicken Wälzern gefüllt sein.

Einer der Vordenker im Multichannel Marketing ist Kevin Hillstrom, Chef von MineThatData. Während der ECOM-Konferenz am 27. und 28 April 2010 in Berlin blickte Hillstrom in die Zukunft. Seiner Meinung nach, beruht die Zukunft nicht mehr auf den großen Zahlen und dieser Meinung schließt sich die dbu Unternehmensberatung an.

Die Gründe für den Rückgang des „immer höher, immer größer“ sind vielfältig. Zu den wichtigsten Faktoren gehören:

Die unveränderte Aufmerksamkeit des Kunden bei gleichzeitig wachsender Anzahl an Werbekanälen
Die enormen Kosten für hohe Auflagen bzw. stärkere Kataloge
Die sinkende Halbwertszeit von Werbemitteln
Die Eigeninitiative des Kunden: Er entscheidet, wann und welche Werbung er wahrnimmt

Kennen Sie noch weitere Gründe? Welche Erfahrungen haben Sie im Versandhandel gemacht. Wir freuen uns über Ihre Anregungen und Kommentare zum Nutzungsverhalten von Katalogen, Mailings und direkten Werbeimpulsen. Lesen Sie in wenigen Tagen in unserem Weblog von den Lösungsmöglichkeiten, die Kevin Hillstrom für relevant hält.

Tags: Katalog, Marketing, Multichannel, Versand

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Euro, Pfund, Kronen und Vertrauen – die wertvollste Währung im e-Commerce

Freitag, 14. Mai 2010

Der Devisenhandel soll uns hier im dbu Weblog weniger beschäftigen – die wertvollste Währung im Online-Handel scheint nach wie vor “Vertrauen” zu sein. Mit verschiedenen Aspekten dieses Themas beschäftigen sich Betreiber am 17. Juni 2010 in Köln. Anlässlich des 17. EC-Forums “Vertrauen im E-Commerce – ein zentraler Erfolgsfaktor für Online-Shops” diskutieren Experten, welche Maßnahmen das Vertrauen der Kunden erhöhen oder auch wieder zerstören:

“Der Aufbau stabiler Kundenbeziehungen im E-Commerce stellt für Online-Shop-Betreiber eine große Herausforderung dar. Das Vertrauen der Konsumenten ist dabei ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Vertrauen entsteht jedoch nicht von selbst: Zum Teil ist hierfür jeder Online-Shop-Betreiber selbst verantwortlich, so z. B. durch einen Vertrauen erweckenden Internetauftritt, transparente Prozesse und Einhaltung rechtlicher Anforderungen.”

Das Vortrags-Programm des Experten-Forums ist vielfältig, bietet aber auch genügend Raum für Diskussionen und fachliche Gespräche. Weitere Informationen und Möglichkeit zur Anmeldung auf der oben verlinkten Website oder mit dem Infoflyer.

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Gastartikel im Marketing Journal veröffentlicht

Montag, 10. Mai 2010

Einen Gastartikel der dbu Unternehmensberatung mit dem Titel “Modemarken erobern das Internet – aber noch nicht den Kunden!” konnten wir auf der Website des Marketings Journals www.marke41.de veröffentlichen. Hintergrund des Gastartikels ist die Veröffentlichung unserer Studie zum Multichannel-Marketing für Online-Shops aus dem Textilbereich.

Warum Markenhersteller die etablierten Absatzwege verlassen mussten

Mit Verspätung haben auch die großen Textilhersteller den Weg ins Internet und den e-Commerce gefunden. Seit 2009 sind die meisten der großen Vertreter aus der Textilbranche mit eigenen Onlineshops im Internet aktiv.
Für ihren Weg ins Netz wählten die Markenhersteller oftmals spezialisierte Fullservice-Dienstleister, die auf bewährte Shopsysteme bei der Erstellung zurückgriffen. Dies erleichtert den Einstieg – ist aber auch ein Grund, warum sich viele Shops vom Aufbau her ähneln und nur wenige sich von der Masse abheben können.

Studie zum Status quo des Multichannel-Vertriebs bei Modeherstellern

Immer mehr Anbieter spielen beim Wettbewerb um den Kunden mit: Marktplätze wie Amazon.de, Versandhändler, Shopping-Clubs und Online-Shops von Händlern, Herstellern und Nischenanbietern. Und das, obwohl der Modehandel ohnehin seit Jahren sinkende Flächenumsätze verzeichnet. Vor diesem Hintergrund entstand die Studie der dbu Unternehmensberatung mit spannenden Einblicken in den Status quo des Multichannel-Vertriebs.

Sind die Markenhersteller in der Lage über den neuen Vertriebskanal e-Commerce Neu- und Bestandskunden an sich zu binden? Fehlende bzw. fehlerhafte Newsletter, kaum vorhandene Kundenempfehlungen und fehlenden verkaufsfördernde Instrumente wie Gewinnspiele oder befristete Angebote sprechen da eine deutliche Sprache.

Den gesamten Artikel können Sie bei Marke 41 nachlesen. Wir freuen uns auf Ihre Anregungen und Ideen!

Tags: Gastartikel, Marke 41, Modemarken, Multichannel

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